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天弘基金周晓明:做互联网金融的产品提供者,从增利宝开始

来源:【金融投资报】时间:【2013-06-25】
作为基金公司,天弘基金很早就提出以电子商务作为我们的战略发展方向。作为资产管理机构,天弘怎么拥抱互联网金融?我们的答案是做互联网金融产品的提供者,增利宝就是我们的第一个产品。
对于客户来说,增利宝意味着什么?对于客户来讲,增利宝就是一个一站式的理财购物支付的乐橙app下载的解决方案。这个乐橙app下载的解决方案里面有这么几个要点。第一,叫转入即可增值。转入余额宝,你的钱就开始按照基金的规则运作,就可以享受货币基金的投资收益。而这个投资收益在过去一年里面,在历史上,绝大多数都是3%到4%的年化收益率。相关统计数据表明,去年全行业货币基金的7日年化收益率平均是3.8%。第二,可直接用于购物支付。过去没有增利宝的时候,网络购物的人群的零花钱是只能用来购物或者支付;现在有了增利宝之后,网购人群在购物和支付之前可以把钱先放到余额宝,申购我们的增利宝货币基金来增值,当需要购物和支付的时候,它当钱使,我们的基金份额在支付宝平台上完全实现了无障碍的货币基金份额支付。也就是说,余额宝的使用体验和以前的支付宝的余额是一模一样的。淘宝网也罢,天猫也罢,你在哪儿拍下的宝贝去付款的时候都会看到余额宝。第三,符合互联网人群的需要,它是一个低门槛的,零费率的理财方案,我们是没有交易费用的。应该讲从6月13号下午一点钟,我们在支付宝上线试运行,这个产品受到了超乎我们想象的关注,所以这个互联网真的是非常的神奇,阿里巴巴确实非常伟大,有这么多的人聚集在上面,而且他们那么信任阿里巴巴网站上任何一个小小的信息,他们在支付宝里发现了一个小方框叫余额宝,就知道转入余额宝就是申购了天弘基金的增利宝货币基金。当然,在所有这些关注里面我们也看到了,其实客户远远比我们更聪明,除了网络购物的需求,我也看到微博的评论里面,有人说了我不购物的钱还用放在银行活期存款里面吗?还有的人说我要购物的时候,为什么要用货币市场基金去支付呢?把其他的闲钱拿来支付不就得了吗,我真的感觉到客户比我们聪明太多,我们提供这个产品是给大家一个工具,我相信聪明的客户一定会发明出各种各样的玩法,他们以前玩转支付宝,现在他们发挥智慧,玩转增利宝、余额宝,我非常期待。
刚才是从客户角度来谈增利宝的特点。接下来我将从产品角度来谈增利宝。为什么会推出增利宝?大家知道传统的产品或者营销理论是4p理论或者4c理论。4p是从厂商角度来说,产品、渠道、价格和推广。4c是从客户角度来讲,客户需求、便利、成本和沟通。从这个来说是一个客户导向的进步,但是我们理解4c还需要有手段去落实,这是一种认识上的进步。靠什么手段去落实呢?我这里有一个save的概念和理论。
在这个save的语言下,传统的对于厂商来说的产品,对客户来讲叫客户需求,变成了乐橙app下载的解决方案(solution);传统的对于厂商来说叫销售渠道,对于客户来讲叫购买便利,变成了入口(access);传统的厂商叫定价,客户叫成本,变成了价值(value);传统的促销、沟通,叫教育(education)。我将对照着增利宝来解释一下什么叫乐橙app下载的解决方案、入口、价值和教育。第一,乐橙app下载的解决方案。我们认为乐橙app下载的解决方案的意思是,不再只关注客户需求的一个点,而是关注客户需求的一个链条。也就是说不仅要管买,还要管用。我们觉得客户是购物支付的钱先用来增值,然后要能非常方便的满足购物支付的需求,这就是一个乐橙app下载的解决方案。在这个乐橙app下载的解决方案之下,聪明的客户发现的更多的玩法,解决了更多的东西,甚至是一个开放式的乐橙app下载的解决方案。第二,入口。入口就是产品和服务要有简单的呈现和便捷的体验,以流量、入口、交互、体验等等去代替过去的渠道的单一认识,以及对客户便利性、概念性的理解,我想体验过余额宝和支付宝的朋友们,都有深切的体会。当你在入口里面发现了余额宝,你只需要轻点几下鼠标,一个非常方便的交互帮你办成了你想办的事情,这是传统的渠道无法比拟的。第三,价值。价值是指产品要适应客户的自然需求,服务客户的内在价值,一个是自然需求,一个是内在价值。什么叫人的自然需求?我想是生老病死,衣食住行。理财其实是为了更好的满足这些自然需求而衍生出来的衍生需求。客户也许并不看你付出多少成本,厂家的定价只是你的事情,对我来讲,我只关注得到的价值,这个产品对我的意义。增利宝提供给客户的价值是什么呢?除了那一点点闲钱的增值,还有就是给大家带来简单的快乐。我现在在网上看到一些朋友说,每天一睁眼先是打开电脑,看看余额宝增值了没有,增值了多少,是8毛、9毛、还是1块,1.1块。第四是教育。我理解的“教育”是基金行业过去扭曲最严重的一个概念。正像中西方的教育理念的不同,东方的教育理念是说要告诉你这个是应该做的,那个是不应该做的,你要这样这样做,不要那样那样做。西方的教育理念是说成就你,帮助你,提供环境。体现在我们的理财产品里面,教育并非是居高临下的说教和要求,应该是简单完整的呈现,帮助客户去选择和习惯。刚才说客户已经发明了很多东西,我们这个呈现里面,自己要去适应它,习惯它。为什么没有做任何的宣传,增利宝放到支付宝上面就带来了前所未有的大量申购?就是因为客户已经习惯了这些东西,我们只不过是顺应了客户的习惯,我们无法去教育客户,传统没有教育。我想讲完这个save,大概能够表达我们作为一个资产管理方面的从业者,作为基金管理公司,我们在设计这样一个产品时候的一些考量。
要拥抱互联网金融,要建立适应互联网金融时代的金融运营,需要人力物力技术上的准备,我们天弘做了诸多准备。互联网人群数量巨大,客单量相对较小,我们的交易处理能力要达到前所未有的高度,要能保证实现数百万的交易,我们这个是开放式的平台,随着业务的发展,我们可以迅速地把百万级提到好几百万级,千万级,甚至是更高。有赖于现在的it技术和这个领域的专业服务提供商们的帮助,我们可以做到这个事情。
再有是跟踪到每一个客户,这个是阿里互联网平台带给我们很多的启发之一。每一个客户在互联网上都受到尊重,你去访问过哪里,浏览过哪里,你给谁做过好评,哪里有过投诉,都会作为数据被记录下来。通过淘宝网,我们可以勾勒出每一位顾客购物行为的全景图。所以说运营能力,要求你跟踪到每一个客户。同时,互联网是7*24小时的,传统t 1,t 0,t 2等等,在互联网上都渐渐变得不好使用,我们要变“日”为“时”。同时,互联网是一个大数据的地方,我们要玩好互联网金融,必须要进行数据挖掘。最后,我们要建立以前我们所无法想象的客服能力,天弘基金为了准备这个产品,现在已经拥有了一个几乎是行业里面最大的电子商务团队,其中有一多半人就是我们的在线理财顾问,他们每天忙碌,对客户的咨询耐心解答。这些只是能力的一方面,我想互联网金融是一个非常大的机会,但是也给我们从业者提出了非常高的挑战和非常大的要求。
 
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