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基金持续营销之战-天弘范本

       来源:【上海证券报】作者:【涂艳】时间:【2012-03-19
持续营销和市场的追捧并不仅是大公司的专利,在业绩和品牌的号召力下,规模的持续同样可以眷顾小基金公司,销售同样可以创造价值。
根据渠道的消息显示,天弘旗下的永利债券基金截至目前的规模近6亿元,而这只基金在去年四季度末和三季度末时的规模分别在1亿元与4千万元上下。短短不到半年时间,该基金规模增长十余倍,而目前该基金日均仍有数千万的资金涌入。
而此前,永利债券却恰恰是一只已经在监管备案、临近清盘风险的基金。根据2004年颁布的《证券投资基金运作管理办法》,在开放式基金合同生效后的存续期内,若连续60日基金资产净值低于5000万元,基金管理人在经中国证监会批准后,有权宣布该基金终止(也就是清盘)
为何一家曾经无口碑、无业绩更无渠道优势的小基金公司旗下产品却能持续迎来市场资金的追捧,逆转被清盘的危机?
“期初我们确实非常犯难,营销团队更是很难开展工作。最后在公司的决策下我们认为,基金还得回归其本质,即为持有人赚钱。而在当时我们一致形成判断认为,债券市场将迎来牛市,于是顺势而为,向顾客推荐债券基金就理所当然。”天弘基金分管销售的总经理助理宁辰回忆起当时的画面。
确实,在去年三季度时,天弘基金固定收益总监陈钢在接受记者采访时判断,债券市场将迎来反转机会,去年底至今年初债市将有一轮大的行情。
而事实证明,在当时央行上调存款准备金率和公开市场操作各种手段操作下,实际调控效果已经接近了“23%的最优存款准备金率”。而天弘基金正式借着这个信号判断当时的市场预示着转机。
而多数投资者都走在行情之后,新基金的发行更是如此。“对于无行政督导任务的持续营销而言,每天都有着新基金发行指标的银行的客户经理其实动力很小。唯一吸引他们的就是有效地维护客户,为基金公司如果在合理的时点推荐合适的产品,让顾客赚钱了,互相的信任和依赖也就慢慢建立了。”宁辰认为。
而就在近日,天弘基金发布公告称公司注册资本将增至一亿八千万,自去年完成股权和高管团队变更之后,公司基本面出现好转,在总经理郭树强加盟之后,招来了不少基金界“老人”,此次增资也显示股东对公司颇具信心。
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